El enfoque de marketing que toman las empresas hoy en día,
se enfoca cada vez más al cliente, el objeto principal del marketing es
satisfacer la necesidad del cliente con nuestro producto o servicio. Aún hoy en
día se observa algunas pequeñas empresas utilizando ciegamente las 4P’s
propuestas por Kotler, pero si lo habrás notado este enfoque ha ido quedando desfasado,
en este artículo veremos que enfoque debe tomar una empresa competitiva.
En 1967, Philip
Kotler, definió el célebre modelo de las 4 P’s: Producto, Precio, Plaza y
Promoción. Antes las empresas utilizaban al Marketing para establecer variables
que permitían el éxito de un producto, se utilizaba un modelo de fijación de
precios, el método de distribución y su respectiva promoción en el mercado, todo
dependía de la variable principal, el producto, quien debía ser “El mejor” así
se aseguraba el éxito del mismo y de la empresa.
¿Y cómo lo hacían?, utilizar las 4P’s estaba limitado al uso
de 4 direccionamientos clave: ¿Qué producto lanzaré? ¿A qué precio? ¿En qué
mercado? ¿Cómo promocionaré?, una buena jugada permitía ofertar un buen producto para los clientes.
Resalte el año en el que Kotler presentó este modelo (1967),
desde entonces ustedes, ¿No creen que el
mundo haya cambiado?
La globalización y el avance tecnológico han reducido la
brecha de distancia entre los mercados, la competitividad se da a nivel
mundial, por tratados de libre comercio o normativas internacionales que dan la
sensación de semejanza entre una y otra empresa.
Bob Lauterborn, profesor de Publicidad en la Universidad
de Carolina del Norte descubrió que las 4P’s tienen algunos fallos importantes
que dan lugar a que muchos productos se lancen mal. Lauterborn propuso el
modelo de las 4C’s y el enfoque de marketing también cambió desde entonces con
la variable principal “El cliente” y las
otras variables como Costo, Comunicación y Conveniencia. Ahora
interpretaremos por qué este modelo se ajusta más a la realidad:
Producto por CLIENTE: Un producto se establece al inicio, si bien
sufre mejoras en el tiempo su base no cambia (La Coca Cola sigue siendo
relativamente la misma hace varias décadas), el éxito no depende de tener un producto que
ofertar. Ahora antes de desarrollar un producto tenemos que analizar primero la
necesidad del cliente (Si busca
salud, crearemos bebidas casi naturales). El estar en un mundo donde la
información gira a gran velocidad, hoy nos enfrentamos a clientes mucho más
informados y selectivos, teniendo más poder de elección y más opciones para
satisfacer sus necesidades.
Precio es COSTO: En un mercado saturado de productos semejantes, el precio es un ítem pre-establecido, nuestro objetivo no debe perseguir el establecimiento del precio, sino enfocarnos en reducir costos, teniendo costos unitarios bajos, nuestra propuesta tendrá ventaja sobre los competidores. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso (Si el cliente busca transportarse entre dos ciudades, ofrezcamos sólo el servicio de transporte con bajos costos así la inversión del cliente será más baja y su necesidad estará cubierta). Otra forma de ofrecer menor costo de uso, es ofrecer más, con lo mismo (Dos empresas compiten en el mercado con un producto y precio similar, pero si una de ellas reduce costos y a cambio ofrece más garantía por dicho producto, claramente tendremos un ganador).
Plaza es CONVENIENCIA: La Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Nuestro enfoque entonces debe ser facilitar la compra (Aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, entrega a domicilio, venta por Internet, horarios más amplios, estar en el lugar de la compra) hacerle más conveniente al cliente optar por nuestro producto. Hagamos que el acto de realizar la compra de nuestro producto sea más grato y simple para nuestro cliente.
Promoción es COMUNICACIÓN: Mantener informados a nuestros clientes es un medio para lograr el posicionamiento favorable de nuestra marca y producto, crear publicidad interactiva, objetiva y sin tanto maquillaje; es una ventaja para nuestra empresa buscar la fidelización con estrategias de comunicación que ante todo reconozcan el valor que cada cliente aporta para con nosotros, evitemos el ahogamiento con promociones repetitivas, tradicionales y sensacionalistas.
Precio es COSTO: En un mercado saturado de productos semejantes, el precio es un ítem pre-establecido, nuestro objetivo no debe perseguir el establecimiento del precio, sino enfocarnos en reducir costos, teniendo costos unitarios bajos, nuestra propuesta tendrá ventaja sobre los competidores. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso (Si el cliente busca transportarse entre dos ciudades, ofrezcamos sólo el servicio de transporte con bajos costos así la inversión del cliente será más baja y su necesidad estará cubierta). Otra forma de ofrecer menor costo de uso, es ofrecer más, con lo mismo (Dos empresas compiten en el mercado con un producto y precio similar, pero si una de ellas reduce costos y a cambio ofrece más garantía por dicho producto, claramente tendremos un ganador).
Plaza es CONVENIENCIA: La Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Nuestro enfoque entonces debe ser facilitar la compra (Aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, entrega a domicilio, venta por Internet, horarios más amplios, estar en el lugar de la compra) hacerle más conveniente al cliente optar por nuestro producto. Hagamos que el acto de realizar la compra de nuestro producto sea más grato y simple para nuestro cliente.
Promoción es COMUNICACIÓN: Mantener informados a nuestros clientes es un medio para lograr el posicionamiento favorable de nuestra marca y producto, crear publicidad interactiva, objetiva y sin tanto maquillaje; es una ventaja para nuestra empresa buscar la fidelización con estrategias de comunicación que ante todo reconozcan el valor que cada cliente aporta para con nosotros, evitemos el ahogamiento con promociones repetitivas, tradicionales y sensacionalistas.
Aquí les comparto una presentación de este tema:
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